服饰,是生活的承载,也是个性的彰显。
作为体量最大、货品最丰富、活力最足的品类之一,在抖音电商快速发展的几年中,大量优质服饰行业商家在平台涌现。他们创意直播、打磨产品、用心服务,不断带给消费者耳目一新的体验,也一步步实现着自身的生意梦。
许多商家都把服饰赛道看做自己加入抖音电商的首选。这里充满机会,同时,竞争也很激烈。为了让不同阶段的商家看到成长的方向,我们与深耕服饰行业的工厂型或供应链型的三家商家展开对话,在他们快速成长的经验之谈背后,找到中小商家“启航”的方法。
即墨简衣品服饰:将线下12年服饰经验复用于线上,测款精准挖掘爆品,实现冷启动爆发
即墨简衣品服饰是从线下逐步做到线上的品牌,创始团队有着深厚的外贸工厂生产和供应链整合经验,线下开店12年,专注于卫衣、打底衫产品,工厂日产能最高可以达到3万件。
2021年3月,即墨简衣品服饰注意到抖音电商的机会,开始通过与账号合作的形式了解抖音电商;2022年11月起,即墨简衣品服饰正式专注于耕耘抖音电商,将线下服饰行业的经验复用到线上。
即墨简衣品服饰-店铺首页
即墨简衣品服饰-商品页
在进入平台初期,即墨简衣品服饰一天的销售额仅过百件,和产能高度不匹配。如何解决冷启动的问题?即墨简衣品服饰结合对行业的洞察找到了答案——以强大的产品生产线为基础,商家不断打造新产品,通过精准测品,挖掘消费者喜爱的产品,并利用短视频、商城频道等工具,实现从冷启动向平稳生意的跃迁。2023年春节,即墨简衣品服饰找到了第一个爆品,单品销售额超过2万元。目前,商家月销售额总计近5000万。
回顾即墨简衣品服饰在冷启动阶段的关键动作,品牌主要抓住了以下三点:
1、在产品打磨上“精”:紧抓“性价比”和“顾客体验”两大要素,双管齐下,形成明确的产品优势。
2、在直播带货环节“熟”:复用经过线下12年耕耘的销售模式、产品认知和话术体系。
3、在爆款打造上“准”:快速更新产品,精准运营海量测款,锁定爆品。
以品牌今年春季的爆款——一款59元的卫衣为例。品牌出厂成本超过50元,缩减利润;但在品质标准上,对标行业大牌不缩水,尽可能让消费者感受到诚意。此外,即墨简衣品服饰指出,产品的包装(盒、袋)质感,和消费者在下单之后的物流体验也很重要。优质的包装、快速的物流,能让消费者更有获得感,进而提升复购率。
三层商品外包装
在主播选拔环节,即墨简衣品服饰也形成了独到的选材培训路径:优先选择有销售经验的人员培养,较为看重主播的产品经验,弱化了对主播直播经验的要求。
即墨简衣品服饰看重的主播特质主要有两点,其一,是“对货品的了解”。即墨简认为,有销售经验的主播,对产品有天然的亲近感。此外,有销售经验的主播也往往具有较强的客户交流能力,即“对话感”,只要聊起服装,就能像过去面对老客户一样,展现出真实、热情的感受。
直播时特写展示商品走线做工
在直播过程中,品牌一方面不断输出源头工厂直播间的心智;另一方面,围绕产品的优势,如质量、款式、突出色系等体现性价比,利用主播专业性,即墨简直播间通过“一对一”的方式真诚、“无套路”地卖货。
在即墨简衣品服饰的直播间可以看到,主播拿到衣服后,往往并没有对品牌、设计师做太长的铺垫,往往是第一时间从衣料切入,紧接着引出这样的款式、布料在什么季节穿合适、什么身材穿合适、如何搭配;这件衣服,过去在线下门店的价格是多少,当前直播间的售价是多少。这种实在的分享,降低了消费者在选购过程中的决策难度。
主播推荐不同颜色款式并展示上身效果
当前,即墨简衣品服饰上新的速度较快,每天几乎都有2-3个新品。店铺上新后,商家会通过短视频挂车的形式测试单品数据,聚焦点击、曝光比较高的商品,结合行业情况,给出一个较有优势的定价力推为爆款,高效转化,真正做到“每个月都有数款爆品出炉”。
龙抬头男装:强化优质优价心智,通过数据分析优化商品卡,实现销售跃升
龙抬头男装根植于全国闻名的羊绒、羊毛衫产业带——浙江嘉兴产业带,是耕耘行业近15年的工厂型商家,主打产品为男士羊绒针织衫、羊毛衫外套等。龙抬头男装早在2019年就开始接触抖音,经过内容场景、货架场景的反复探索,去年9月份开始,商家将抖音商城作为主要经营阵地进行耕耘。
龙抬头男装-店铺首页
龙抬头男装-商品页
2022年10月开始,龙抬头男装抓住季候变化带来的品类需求,打造爆款。此前,店铺的销售额在每天100单左右;在“爆品打法”的驱动下,去年起,商家月销售金额超过30万,生意翻了8-10倍。
在抖音电商利用货架场景获得生意爆发,龙抬头男装主要依靠以下三点:
1、在选品上,对行业保持敏锐,塑造产品竞争力。
2、在货架场景优化上,从用户偏好出发,从细节入手,让商品卡更有吸引力。
3、在日常运营上,精细化操作,保证消费体验,做好店铺、产品评分。
龙抬头男装背靠线下的羊绒衫、羊毛衫产业带,每年入秋之后,企业可以通过与产业带商家的沟通,精准地挑选到时下流行、符合大部分人需求的款式,作为自己当月的主推款。在保证款式不会出错后,品牌则在品质和性价比上“加码”,保证产品竞争力。
货架场景则是目前龙抬头男装的主要渠道,占据了超过七成的销售额。在抖音商城,如何在款式没有明显区别的情况下,一眼“抓住”消费者?商家形成了自己的一套打造经验。
首先,要优化商品卡标题。商家通过全网测试,龙抬头男装对时下行业热门关键词进行海量搜索,选出消费者时下最感兴趣的词汇加入到商品卡中;以产品款式+材质+适合季节的固定结构,组合关键词、热门词,形成商品标题。
商品标题结构:产品款式+材质+适合季节
品牌也关注到消费者对于特定商品中,什么形式的商品图更感兴趣。即在同一商品卡里,什么颜色更容易热卖、哪个角度点击率比较高,从细节入手,不断地优化商品卡。
此外,服饰行业还具有较强的季节性特点,爆品的起步速度快,这时候就要求供应链货源充足、物流的承接能力足够;商品、店铺满意度高,尽可能地降低消费者的决策成本。
为了保证“爆款”能够借助流量,龙抬头男装的大部分主推产品,都有5000件、上万件以上的现货。在日常的店铺运营中,商家也十分注重店铺评分的优化,及时响应买家的问题,提升体验感,让消费者对品牌形成高度信任。
注重消费者的购物体验
芳奢桂哥个体店:帮用户穿搭、让服装出彩、优化消费体验,让品牌“爆款不断”
芳奢桂哥个体店在2020年底入驻抖音电商,是主打时尚女装产品的工厂型商家。目前,商家单月营业额可以达到3000万。2年半时间,以“爆款驱动”,是芳奢桂哥个体店生意上翻、保持在较高水位的关键点。
具体来看,在爆品打造上芳奢桂哥个体店把握了如下要点:
1、货盘上,款式定位有差异,善于在色彩上做文章。
2、直播场景上,凸显服饰特点,符合目标年轻圈群消费者的审美。
3、销售体验上,把握全流程的消费者感受。
当下,在服饰行业,许多商家过度追求韩式、日式等流行风格,倾向于主打颜色清淡的产品,反而差异感不强,造成了同质化竞争。但是,进入芳奢桂哥个体店的店铺,就会快速注意到商家截然不同的破局思路——几乎每一件商品,都贯穿着缤纷、清新的色彩,给予用户强烈的视觉冲击感。
色彩的“多元化”是芳奢桂哥个体店的标签,这样的定位,也是为了让消费者搜索相关产品关键词的时候,能够被商品第一时间吸引。
芳奢桂哥-店铺首页
芳奢桂哥-商品页
除了突出产品在色彩上的识别度,为了降低消费者的决策难度,商家在直播间不仅仅卖一件成衣,而是从成套的角度出发,打造全身产品,包括包包、配饰等。
在直播间,主播身着产品,首先从产品的颜色、材质,适合穿着的季节切入,让消费者看清楚每一个单品;紧接着,话术转向消费者视角,进一步分享这样的衣着适合搭配怎样的鞋、包。这种带货形式,不仅在直播间展示过程中有说服力,也方便了消费者在芳奢桂哥“一站式选齐”所需。
和许多服饰直播间使用大量复杂元素装点不同,芳奢桂哥个体店的直播间,常年以纯色为主,简洁利落。如此设置的背后,是为了贴合产品本身的特性。芳奢桂哥个体店的商品重色彩、重设计,而简洁的直播间背景,则让其产品的色彩和款式更有辨识度,符合年轻消费者的审美偏好。
主播在直播间试穿并展示衣服细节
除了在产品包装、物流效率上提高标准,芳奢桂哥个体店还通过强大的后台团队提升用户体验。20多人的售后团队,保证了售中、售后的问题能第一时间解决,消费者的线上问题能够第一时间响应。确保消费者在选购、下单、收货整个流程都舒心。
及时响应消费者的售后需求
正如衣物应季而变,在抖音电商,服饰行业的商家们,也一年年更新着自己的打法、寻找新的生意增长空间。抖音电商将持续伴随商家们前行,以实地扶持和策略支持,助力商家塑造更多“服饰之美”。
本文标题：差异化产品、精细化运营、全流程服务……揭开服饰行业潜力中小商家的“成长密码”
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