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多准数据深度实践大服饰GROW模型,帮助品牌提升价格力

2020-12-08 09:52来源:中华电商网责编:李戴鑫站点:www.cnbrandw.com

天猫运动户外鞋服类,潮流心智是主要作用因素。

近年来,国潮崛起。根据策略中心数据显示:国潮运动市场自19年9月以来一直保持高速增长趋势。除疫情期间(20年1-2月),19年8月-20年7月国潮运动市场销售金额同比增长53%。

在这样的背景下,多准数据把握趋势,帮助服务品牌特步定位了一条运用趋势性潮品尖货实现数字化生意增长的道路,一系列创新货品布局在大促期的效果尤其凸显,利用价格力带动品牌双11整体客单价同比增长近四成,并登顶大服饰行业GROW榜单运动户外类目TOP5。

多准数据深度实践大服饰GROW模型,帮助品牌提升价格力

从GROW模型角度详细解剖特步案例,我们可以挖掘到运动户外行业新品引爆、价格力提升的宝贵经验。

市场趋势揉入国潮文化,数据指导IP尖货打造

多准数据依据策略中心数据比对市场和品牌的购买人群及销售情况发现,板休类目的中高价格带产品市场增速飞快,而特步品牌的板休类目还有较大市场开拓空间,客单价有较大提升空间(O),可以作为重点发力方向。于是,多准数据基于特步人货场布局情况,决定将商品跨品类搭配和商品溢价挖掘(O5)作为抓手,进行场景落地。

首先,多准数据联动特步洞察策略中心后台数据,从顾客关键词搜索偏好、商家的商品标签词偏好和评论关键词这三个购买前、购买中、购买后的全方位角度分析发现:设计好看和透气舒适是板休人群的机会沟通点。又通过数据银行连带购买分析挖掘到板休类目与运动卫衣品类的关联购买度极高。

于是特步以板休和运动卫衣连带销售为战略,结合国潮新文化打造了“天乘”和“功夫少林”系列板休、运动卫衣新品,不仅好看舒适而且融入了中国非遗文化风格设计,同时邀请霍尊、范丞丞两位明星代言,紧密贴合年轻国潮人群的偏好属性,基于情感、文化因素实现了商品溢价。

创意玩法带动全域强势蓄水,科学布局引导客单价显著提升

双11大促前,品牌开启了大范围消费者资产扩招动作,利用全域营销层层渗透IP新品目标人群。 站外明星官宣、快手红人直播吸引粉丝人群,多媒体配合宣发扩大影响力全域蓄水OA人群。

站内付费流量精准承接,并创新会员招募方式,加深人群转化,通过创意会员玩法,邀好友集碎片赢IP新品;锦鲤抽奖全年12双鞋免费穿;IP礼盒、联名礼盒积分兑换等手段高效沟通年轻人群,快速辐射社交圈。

在科学的货品布局、强势的全域曝光场景和创新的站内玩法联动下,品牌成功破圈目标人群。双11期间,板休X卫衣的组合成功为特步卫衣品类带来40倍的连带购买率增长;特步板休类目的年轻人群和潮流人群增长率均远高于市场;全店客单价同比提升近四成,GMV同比增长4X% 。

GROW模型中的价格力(O)是生意增长驱动力中的重要因素。品牌通过国潮IP新品和连带购买逻辑成功加深年轻潮流人群渗透率,从价格力着手提高了GMV和客单价。

客单价的提升(O)意味着产品竞争力提升、消费人群对品牌的认可度提升。科学运用GROW模型为品牌找到驱动品类增长的决策因子,对焦实际可行的抓手进行扎实落地,能够最大发挥品牌的生意增长潜力。



本文标题:多准数据深度实践大服饰GROW模型,帮助品牌提升价格力
本文链接:https://www.cnbrandw.com/a/dsnews/2020/1208/316491.html

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