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积极探索直播专业化转型,快手超级丹带领临沂主播做精细化运营先行者

2020-10-21 17:19来源:中华电商网责编:李戴鑫站点:www.cnbrandw.com

凭着敏锐的电商嗅觉,临沂鞋店老板娘“超级丹”(快手ID:Hlle520999)率先入局快手,抢占直播红利,并曾凭超强的带货实力在疫情期间一战成名,盘活多个实体品牌。

随着快手电商的结构升级,身为临沂主播排头兵的“超级丹”并不满足于现状,而是极具前瞻性地调整战略积极转型,着手精细化运营和专业主播孵化,在电商直播集中爆发期突出重围,带领临沂产业带主播轻松迈向“十亿俱乐部”。

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从鞋店老板娘到电商主播,快手渠道优势赋能线下

“超级丹”的创始人之一丹丹出生于一个商业氛围浓厚的城市——临沂。作为全国第二大商品批发市场,临沂曾与浙江义乌齐名,创下“南义乌、北临沂”的商贸神话。在此商贸环境的耳濡目染下,丹丹练就了一身不凡的商业本领。

2015年,丹丹和老公孟凡辉开了一家女鞋店,做起了鞋店老板娘。

当时,背靠北方最大的商品集散市场,丹丹的线下批发生意做得红火。但和大多数批发商一样,他们采用的仍是传统的商业模式,即利用商品信息差来赚取差价,而这种方式伴随着互联网信息的透明、开放渐渐难以维持。

意识到这一点,加上对互联网传播有一定的认知,丹丹紧追他人步伐先后接触淘宝直播带货、微商等电商形式。2018年,在积累起一定经验后,丹丹夫妇开始尝试开拓新的销售模式——快手直播带货,注册了账号“超级丹”。

由于自身拥有完整供货链,加之多年批发经验使其对女鞋品类十分熟悉,“超级丹”凭借专业的内容迅速聚拢人气,有了一定粉丝基础。在快手力推带货这种商业模式后,“超级丹”就火了,仅半年时间粉丝便涨了六七十万。据孟凡辉介绍,在100万粉丝之前,他们几乎没花过1分钱的运营推广费用。

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起初,夫妇两只想通过快手直播帮自家实体店清货,薄利多销,结果源头好货低价优势吸引不少粉丝关注。利用快手渠道优势与平台优势,“超级丹”迎合用户追求经济实惠的心理与消费需求,将临沂的货品与全国各地的潜在消费者连接起来。从创立女鞋品牌、建立自家工厂、与流水线合作自产自销,再到成为快手知名电商主播,短短几年时间,超级丹实现了销售渠道从线下到线上的转变。

疫情期间,“超级丹”更是与线下众多品牌与商家达成合作。“从正月十五到二月底,我们已经在快手开了六七场直播了,主要针对临沂的一些线下品牌和经销商。”孟凡辉说道。

每场直播持续三个半小时,平均每场累计观众人数达65万,每场直播出货2万到3万单,平均销售额在150万左右。几场直播下来,“超级丹”帮助商家们缓解了疫情期间线下销售受阻的巨大库存压力。靠谱渠道加一手好货,直播间带来的销量瞬间盘活了好几个服装品牌。

 

应势转型:内容、产品、服务三管齐下发力精细化运营

在2018年尝到最早一批红利后,丹丹和老公孟凡辉并未延续进尾货、赚差价的老路子,而是主动寻求转型。

“尾货量小,营业额做不起来,而且尾货通常存在质量不佳、尺码不准等问题,增加了一批售后。”对于超级丹夫妇来说转型的首要任务便是减少尾货比例,货品提质提价。“2019年我们转型比较快,把高客单价的东西带给消费者,但并不是单纯把价格提升。”孟凡辉说,“我在把价格提高同时也在把品质做提升,老铁们能感受到我不仅价格高了,质量也是真的好了。”

与此同时,“超级丹”也意识到了自身运营方面的劣势。“我们在红利期还是为了赚钱,在卖产品,但石家庄主播们已经在玩运营,造人设了。”

对比于石家庄地区的头部主播,作为临沂带头人的“超级丹”倍感压力,“我们开始转型的时候已经落后人家一年,所以看平均粉丝量,我们临沂主播要比石家庄主播低三四百万,人家都快奔1千万了,我是临沂最高的主播粉丝量才不到600万。”

落后一年,于是奋起直追:拿营业额换人气,用战略性的亏损打造运营。“我愿意用3个月或者半年时间去赔钱,一定要把运营做起来。趁着这波红利期,(粉丝)能冲多少是多少吧!”

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从当地一个小小的实体店老板娘,到如今被各大品牌商与渠道商争抢的热门主播,“超级丹”的成功秘诀,就隐藏在自身内容、产品、服务方面的专业性中。

直播带货,内容输出十分重要。“超级丹”的内容定位讲求垂直精准,做女鞋就更新女鞋相关的段子,从而吸引精准有效的粉丝,也有助于打造与维持自身女鞋领域的专业人设。

此外,内容质量一定要高。“超级丹”积极引进短视频、直播相关人才,早在2019年就开始策划自己的拍摄团队,打造高水平的内容,为粉丝们带来良好的观看与互动体验。

“我当时找了临沂最牛的婚庆策划团队为我做短视频策划拍摄,要合作就找最最厉害的。”

在自身团队方面,孟凡辉也摒弃了之前“夫妻档一言堂”的模式,从产品部、售后部包括仓库全部外包,将内部分工做专业化细分,“我只用把货品准备好,然后丹丹只把直播播好就可以了。”

产品方面,在与品牌、商家合作过程中,“超级丹”十分注重选品,有一套自己的思路:在单一类目中只与一个品牌合作。比如电器和九阳签约,那就放弃荣事达等品牌;羽绒服与高梵合作,那就放弃波司登等品牌。这样一来,品牌商就愿意将自己的新产品等交由“超级丹”销售,货品的质量大大提升。

不仅如此,“超级丹”在选品过程的每个环节中都精益求精:直播前,提前一周经过两轮选品,确定直播货品,并进行事先预热;直播中,根据实时人气安排产品顺序;直播结束及时复盘,为接下来的直播做好规划。

直播带货靠的是粉丝与主播间建立起的信任,因而服务的优劣直接影响着用户的购买,“超级丹”深谙此道:在和品牌合作时,将服务作为重要衡量标准;不仅先于快手官方实行了“7天无理由退换货”,还组建了一支自己的客服团队,随时解决在发货、售后等环节碰到的问题……“超级丹”认为,只有这样,才能够给粉丝带来良好的购物体验。

“我要给我的客服赋能,让他了解到我卖的这个产品会出现哪些问题。现场在播的前一天我们就已经把产品卖点和遇到的售后给到我们客服”在积极的转型探索下,“超级丹”也在逐步走向专业化。

 

主播孵化吸纳带货人才,标杆效应引传统商家入局

谈及未来规划,孟凡辉介绍道:“目前,我们还是倾向于与跟品牌商合作,等有了足够的粉丝,才有底气创造自己的品牌,走出粉丝圈。”

带货人才培养方面,“超级丹”计划仍以合作主播为主,“因为没时间从零开始培养,所以小白我们先不考虑。签约合作主播我们舍得运营和涨粉,但前提是,这个账号必须属于我们。”

因为孵化过程会遇到很多困难,所以主播孵化工作一般在上半年或者淡季进行。在主播的选择上,“超级丹”也有自己的标准,“我们现在正在孵化一个副主播,这个女孩很努力,亲和力特别强,所以主播最重要的不是颜值,而是老铁们认不认可。”

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“超级丹”的成功范例,成为快手电商直播的标杆。以此次疫情为契机,不少临沂传统商家纷纷仿效,进入快手直播带货,抢占线上直播的市场。“2019年是我们临沂电商的爆发期,2018年整个下半年在临沂就那么几个主播,但是2019年大批量都在涌现。”

不仅是超级丹,徐小米、小佛叶等一批临沂当地主播也不断涌现。“有不少人干了二、三十年线下生意,看到这种销售模式很心动,都在为明年转型做打算。”孟凡辉说道。

随着“首届中国临沂919直播节”的成功举办,临沂市政府和快手电商更是合力进一步打造了临沂“电商之都”新名片。临沂传统商家正在加速实现直播电商转型,腰部、底部主播正在获得更多成长为头部主播的机会。

秉持一贯的普惠价值观,快手在提供公域流量支持的基础上,更加注重流量分发机制的平等,积极寻求转型的商家也能有更加健康的发展空间和良性可持续的上升渠道。

与此同时,在快手电商主播专业化趋势下,平台积极打通主播帮扶机制,沟通超级丹这样经验丰富的专业主播,与平台和基地共同提供账号孵化、运营指导等政策助力,为新手商家提供了从拍摄、涨粉、账号运营和诊断等一体化的培训指导扶持。

“快手推的一定是典型,各个行业类目里面最优质的人一定会被助推,只要你内容好,老铁喜欢,转化量就会像滚雪球一样。” 作为最早一批入局快手的电商主播,对于快手近两年的发展,丹丹夫妇有自己的感受。“快手电商越来越专业了,已经把做尾货的主播pass掉了。未来快手助推的一定是能给品牌带货的主播,所以我们主播也要跟上这个队伍,往这个方向发展。”



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