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李佳琦式电商直播新思路

2019-11-12 13:56来源:中华电商网责编:李戴鑫站点:www.cnbrandw.com

品质不打折、价格要下沉

李佳琦的直播有固定流程。

基本是,第一阶段,抽奖并公布中奖者名单;第二阶段,快速讲解本期直播所有宝贝的,并给予编号;第三阶段,详解每一种产品的作用、价格和优惠,这个阶段会上连接、补货等;第四阶段,预告下一场的宝贝。

每一场大约3个半小时左右的直播,都会带来24至32种宝贝,这些均为零食、家居、美妆、母婴等用品。

而李佳琦的团队为什么会选择这些品类的产品,标准又是什么?答案很简单,与李佳琦粉丝相匹配的人。

在《幸存者李佳琦:一个人变成算法,又想回到人》一文中,这样描述到:每天下午,小助理付鹏都到公司开选品会,十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品,付鹏快速地翻阅表格,检查产品质量,绝大多数产品几秒内就被否决了。

一个具备影响力的电商直播,除了具备流量的主播、团队运营外,审核标准、更便宜的渠道以及大数据定制都是重要的一环。

李佳琦选择与其粉丝群体相比配的产品,而这些品牌挑选李佳琦直播作为渠道,双方决策背后的支撑便是大数据。

成立刚满5年的卡特兔,是一个定位于做宝宝学步鞋的纯电商品牌。

“我们现在这一款产品在整个市场来讲,鞋子的年龄群体在0-5岁。正常来讲,这一款鞋子销售在150左右,而我们现在给到聚划算价格在70多,还叠加一些优惠的话可以达到60多块钱,品牌本身客单价在120左右。” 卡特兔CEO张祥发告诉盒饭财经(ID:daxiongfan),“针对宝宝所有需要的功能,健康的功能,包括行走的功能是满足,在这个前提下,我们做到性价比最高,给整个聚划算上做定制。”

品质不打折、价格下沉,便是卡特兔的“下沉心法”。

聚划算方面告诉我们,价格与品质的不能成绝对的关系:“我们很多人有一个误区,下沉市场的人价格敏感,而不是品牌敏感。实际上下沉市场消费者对品牌的认知非常强的,从聚划算的一些案例来看,比如去年有一个店叫baby care,做宝宝用品,它的客单价高于平均客单价。”

要达成“品质不打折完成价格要下沉”的目标,大数据便是关键之一。

目前,电商平台对大数据,也不再是单纯地用在针对C端的推荐上。如聚划算,早就开始为商家提供品牌定制的服务。

据阿里小二元褓介绍,聚划算在内部将货品分为三个等级,分别是普通商品团、品牌爆款和品牌定制。其中,品牌定制作为聚划算货品金字塔的顶端,不仅仅要求是卖得好,而且是独身定制,要么只有聚划算有,要么权益比别的平台更好。简单来说,就是人无我有,人有我优。

那平台是如何为品牌定制产品?如何帮助商家“下沉”?

元褓向我们解释,淘宝是如何利用这些数据分析能力,为品牌赋能的出发点和理念。

在学步鞋里下沉市场,淘宝会把消费者分成123456线,6个城市,每个城市还有不同的人群级别。通过分析用户,又会把用户洞察给到商家,让商家知道学步鞋在下沉市场中应该是一个什么样的定位,价格区间是什么。

筛选后,发现卡特兔目前的条件符合该系统的要求。便和卡特兔方面沟通,开发一款60-69元价格段的学步鞋。当然,除了价格,还会综合考量学步鞋的大小、面料、透气、颜色等等决策因子。

“没有买卡特兔的消费者去哪儿了?除了以上服务,我们还会为卡特兔这样的商家做一个竞争流失模型。”从定价策略指导,到最后是市场容量模型预估,都是聚划算对商家的赋能输出。

做下沉,只在价格上吆喝,远远不够。

“脱域”的小镇青年

山寨、价格低、便宜,这样的标签是对下沉市场的刻板印象。

“让消费者的洞察通过平台更好反馈到厂商,让厂商知道原来这个产品消费者到底接受程度怎么样的,觉得这个产品口味好不好。” 溜溜梅电商总监杨凯告诉我们,与聚划算平台接触,目的之一便是可以借助平台得到消费者的反馈洞察,以此改良迭代产品。

杨凯还告诉盒饭财经(ID:daxiongfan):“以前吃溜溜梅,有的人觉得是酸的,有的人觉得是甜的,之前在线下渠道根本没有察觉到这是一个痛点,觉得消费者喜欢吃就好了。这两年我们一直通过线上渠道,尤其通过聚划算售卖单品时,通过消费者的反馈,今年我们重新针对产品进行优化,在产品上会有一个酸度的标识。”

但是,对零食产品来说,下沉并不是意味着不同市场的人,在口味上的差异会巨大。下沉,意味着可以与更多消费者直接接触。



本文标题:李佳琦式电商直播新思路
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